「まじめ=儲かるではない」正直者が失敗する理由『あなたの会社が90日で儲かる!』

「まじめ=儲かるではない」正直者が失敗する理由『あなたの会社が90日で儲かる!』

正直ものはなぜ失敗するするのか?その理由を解説


今回紹介する書籍は、神田 昌典さんのあなたの会社が90日で儲かる!』です。当時めずらしいビジネス書なのにピンク色の本です。


たった90日で高収益企業に買われる方法が、本書の「エモーショナルマーケティング」です。これを一言でいうと、「あなたの商品を売ってくれ」と、お客さんが集まってくるマーケティング手法です。


そのカギとなるのが、エモーション、感情です。


ただ、世の中を見渡すと、正直者が得をして、悪徳業者が儲かるという仕組みにもなっています。よく両者を見比べてみると、売れる方法や集客については、徹底的にやっていないことがあります。


正直者は商品が良いため、売り方を真剣に勉強しないのです。それに対して悪徳業者は、商品は決してよくないため、売り方に力を注いでいるのです。

ということは両者の良いところを凝縮すれば、すごく良くなると思いませんか?


今回は、正直者が失敗する理由について解説します。

 

 

 

 

目次

 

  1. 一生懸命頑張れば売れる

  2. 価格を安くすれば売れる

  3. お客のニーズをつかめば売れる

  4. お客に気に入られれば売れる


 

 

 

 

 

一生懸命頑張れば売れる


「一生懸命頑張れば、売れる。売れないのは、頑張りが足りないからだ」


新規の営業となると、多くはテレアポから始めなければいけません。ある会社は、1600件電話してアポが取れたのはたった2件だけだったと言います。

これではかかるコストの方が大きく、全然ペイできていません。しかもこの会社は、メーカーではないというのだから、何も売れない商品を売る必要はありません。


決して売れないのは自分の努力不足ではないのです。


いいですか。売れないのは、あなたのせいじゃない。一生懸命やっても、売れないことはある。売れないのだから、その商品にしがみついているかぎり、いるのなっても生活は楽にならない。



売れない理由は、ズバリ商品が悪すぎるからだ。このように著者の神田さんは言います。ただし、商品の品質に文句があるというわけではありません。実際に使って見ないと本当のところはわからないので関係ありません。


というと、なんで売れないのか?それは一言でいうと「成熟商品だから」です。


どんな商品にも必ずライフサイクルがあります。導入期、成長期、成熟期です。これらの流れを経由することを頭に入れておかなければいけません。


ライフサイクル上、すでに成熟している商品は、反応率が低く、儲かる仕組みを築くのが極めて困難です。


商品のライフサイクルによって、反応率というのは、大きく変化するのである。そして、いったん落ちはじめると、反応率は急激に低くなる。その結果、とてもこの商品だけに頼って、新規の顧客を集めることができなくなってしまう。

 

 

 

価格を安くすれば売れる


「これだけ価格が安いのでだから、絶対に売れるはずだ!」


もちろんお客にとっては、安ければ安いほどいいに決まっています。しかし、「安ければ売れる」というのは間違いです。

悪徳業者は、できるだけ高く売ろうとする。
正直者は、できるだけ安く売ろうとする。



正直者ほど、全く利益が出ないレベルまで安くしてしまう傾向が強いが、これは良くないです。正直者であっても、できるだけ高く売ることを考えましょう。


もちろん緻密な利益計算の結果、価格を決定しているでしょうが、甘くやりすぎては良くありません。


悪徳業者を真似しろ、というわけではありませんが、参考程度はすべきではないでしょうか。

 

 

 

お客のニーズをつかめば売れる


「このたびは、お忙しいところ、貴重なお時間をありがとうございます。早速ですが、提案書をお持ちいたしました。まずは、弊社のご説明をさせていただきたいと思います」


このように始まる、プレゼンテーションを使った営業はコンサルティング営業とか提案営業と言われています。この手法は法人相手だったり、コンペ式で勝ち取るようなものであれば、効果的でしょう。


しかし、いいプレゼンで終わってしまうこともあるので注意が必要です。


営業マンがしゃべると、それだけで売り込みになってしまいます。誰でも売り込まれるのは嫌いです。欲しいものだって欲しくなくなることだってあるのです。


にもかかわらず、提案営業というのは、営業マンがマシンガントークのようにプレゼンを説明します。これでは聞きたくない話を聞かされることにもなり、営業を難しくなる人間関係をつくってしまうのです。


私、売り込む人。あなた、売り込まれる人。売り込まれる人は、売り込まれないようにする感情が自然に起こる。「こいつをできるだけ早く追い返そう」と思ってしまうのである。

 

 

 

お客に気に入られれば売れる


「お客さんに気に入られれば、そのうち買ってもらえる」


弁護士と同様、コンサルタントというのは、時間を切り売りする商売です。きちんと請求者が出せる仕事ができなければ意味がないのです。


そこで、神田さんは、「無料で、人にあってはいけない」「無料で、アドバイスをしてはいけない」という掟を作ったのだとか。


意外なことに掟を守ると、仕事が殺到したと言います。「仕事を断ると仕事が舞い込む」という摩訶不思議な現象です。


クライアントとしては、一度断られると、感情的に、「どうしてもあの先生に相談に乗ってもらいたい」などという気持ちが起きるのです。


心理学にも、こういった法則があり、「希少性のルール」と呼ばれます。手に入りにくいものほど、なんとか手に入れようとするのです。


つまり、クライアントに追いかけさせるということです。恋愛でも同じことが言えるかもしれません。

 

 

 

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